宏森步入4G电缆领域，并非偶然。
杭州宏森电缆有限公司（以下简称宏森）总经理张惠祥告诉《中国经营报》记者：“我最早看到4G电缆是在我们一个客户的仓库里。那时候，我们去他的工厂，到仓库看我们的货，却意外地发现4G电缆，我当时根本看不懂这种电缆，不知道它是怎么回事，就捡了一个样品回来。”
捡回样品后，张惠祥到处去找这个产品，希望弄明白“这是个什么样的电缆”。但遗憾的是，在客户仓库里与其有过一面之缘后，再无缘得见。找了几年时间，张惠祥还是没有弄明白那是个什么东西。
后来，不甘心的张惠祥在上海23电缆研究所终于找到了答案。“到23研究所，才知道这个电缆属于军工类产品，并没有民用。同时，也知道这个东西利润很高，每米能卖到七八十块钱，而我们的产品才几毛钱一米。”张惠祥说。
这在他看来，简直是一个未被发现的金矿。由于是军工类产品，市场上几乎无人知道其生产工艺，但这并没有令张惠祥打退堂鼓，他四处打听，通过给自己提供生产设备的厂商，找到了这种4G电缆生产设备的工厂，然后通过工厂寻找技术人员，经过一年多在摸索过程中创新，最终让企业发现了一片新天地。
在细分市场积累客户
当时行业多以75欧姆的电视电缆系列为主，很少有生产50欧姆通信电缆的，而宏森恰恰是找准了这个细分市场，以50欧姆通信电缆为主营业务。
据了解，国内超过40%的企业都遭遇过低于成本价中标、同行恶意压价竞标等不良竞争的经历，而低价竞标似乎已成为中国电线电缆招标习以为常的潜规则，不管是大型企业还是小型企业，都为了顺利获得订单而竞相压价。
产品出来后，最重要的就是要有消费客户。张惠祥告诉记者，当时大家都以75欧姆的电视电缆系列为主，很少有生产50欧姆通信电缆的，而宏森恰恰是以50欧姆通信电缆为主。“很多客户都是通过网站搜索找到我们，因为50欧姆通信电缆的生产厂商并不多，所以这些客户把更多的客户介绍了过来。这样，我们就积累了一大批的客户。”
据张惠祥透露，目前国家正在推动4G的发展，并且搞大规模的建设，所以4G电缆的需求量会很大。比如，中国移动的二期招标有26.5万个基站，一期也有24万个基站，仅这一家运营商今年就有50万个基站，可见4G电缆的市场空间十分广阔。
“不仅技术上的难关很难攻克，客户的开拓也是一大壁垒。因为他们在通讯领域没有积累，也就没有客户资源，没有客户也就没有市场。”张惠祥表示，“就像我在电视电缆市场是零，那么我就不会轻易去碰这块业务，因为打开一个新市场会是十分困难的事情。”
选择高利润项目转型
宏森所选择的转型升级的产品，至少要有40%~50%的利润。这样竞争完以后，还能有15%~20%的利润。
宏森在2002年刚成立的时候，电缆刚刚出口，国家也在鼓励，而临安又是‘全国电缆生产之乡’，所以电缆企业纷纷走向出口。而我们一成立就是专门做出口贸易的，到现在为止我们在国内市场仍是个空白。”张惠祥表示。
但是，2008年经济危机后，张惠祥的发展战略开始转变，在出口受阻的背景下，宏森在2009~2010年曾试图通过转内销来缓解其在国际市场上的发展压力。
“我们努力了两年，后来还是放弃了。”张惠祥解释称，国内市场的价格战拼得太厉害，而且资金拖的时间太长，各种三角债的存在，对公司现金流带来压力，资金周转很受影响，所以国内市场和业务一直都没有打开。
据了解，国内超过40%的企业都遭遇过低于成本价中标、同行恶意压价竞标等不良竞争的经历，而低价竞标似乎已成为中国电线电缆招标习以为常的潜规则，不管是大型企业还是小型企业，都为了顺利获得订单而竞相压价。
“我需要找新的产品，开发新的市场。其实电缆的种类很多，有两万多种，而且生产设备几乎都是一样的，各工厂也都在找新的品类，当地很多企业就转型升级做了网线。当时我选了三个项目，包括网线、RF（电缆的一种）和塑料电缆（4G电缆），但是经过权衡，还是选择了自己研发多年的4G电缆。”张惠祥回忆。
张惠祥表示，他所选择的转型升级的产品，至少要有40%~50%的利润。“这样竞争完以后，还能有15%~20%的利润，或是更低一点。如果一开始就选择了一个10%~15%利润空间的项目，那竞争下来可能就只剩不到5%的利润，还不如在老的产品里边，把产品质量和档次提高，选择优质客户更实际。”
经过这几年市场的检验，张惠祥的选择是正确的。从宏森自身的业务发展来看，目前4G电缆业务在公司的占比已经超过70%，成为公司的主导性产品，而其原本主营的同轴电缆业务的占比则在不断地下滑。
对此，张惠祥认为，这是一个必然的趋势，因为同轴电缆的效益越来越低，企业必须通过其他高效益的产品来提升经营业绩。因此，张惠祥已无意在同轴电缆部分增加投入。但是，他也承认，“新宠”4G电缆并不会取代同轴电缆业务，因为“生产线上的工人需要养，而且生产设备还在，客户也有需求，我们还得继续为客户服务。”
专家点评
在电缆行业，宏森可谓后来居上。但随着行业竞争加剧和全球化品牌纷纷进入中国市场，从某种意义上，宏森能否借助4G业务走到底，还很难判断。目前，宏森重要的客户是中国移动、中国电信和中国联通三大运营商，但是如果有技术上的同业竞争者，宏森很难一家独大。所以宏森需要厘清的战略问题，一方面要维持老客户，同时还要开发新客户，或者两者兼具，这个过程的时机、节奏和顺序尤为重要。
