编者按/从世界各国的球迷踏上巴西的国土起，中国制造就随处可见。这里有产自中国杭州的巴西世界杯吉祥物“Fuleco(福来哥)”，来自浙江义乌的各国国旗，齐普光电子、奥拓电子生产的LED显示屏和澳亚迪生产的安检门。其中，奥拓电子生产的LED显示屏以其小而灵活的营销理念专门为世界杯量身定做防爆液晶屏，澳亚迪则是用“前店后厂”中国作坊式定期服务为世界杯提供高科技安检门。他们在世界面前，不再以低价格取胜，而是在与国际大公司共同竞标中以其高科技含量而赢得订单，他们的“制造轨迹”体现了一种持续创新和为客户服务的价值。
制造物语
“与其他场馆选用LED屏不同，国际足联对赛场边上做广告用的LED显示屏非常关心。同时，对LED显示屏也提出更多的技术要求。”杨四化解释，这是因为世界杯收入主要源自场地赞助商，而用来显示这些赞助商广告的显示屏，国际足联必须精挑细选。
说起这次能打进巴西世界坏，杨四化表示，这得从2008年说起，当时国际足联决定改变过去赛场广告牌，并开始对2010年南非世界杯LED供应商开展了全球范围招标，这里面有比利时、日本、美国等国七八家企业入围。最终，作为唯一一家投标入围的中国企业，奥拓电子凭借着小而灵活的营销理念，专门为世界杯量身定做防爆液晶屏的技术，最终成功拿下了这个合同，而此项技术在国际上也非常领先。
“很多人认为中国制造企业拿下单子主要靠低价格，我可以自豪地说，我们拿下这个单子，并不是靠价格优势。事实上，我们的价格与同竞标企业相比，并不便宜。”杨四化告诉《中国经营报》记者，甚至当时参加竞标时，有欧美国家企业提出免费为世界杯主办方赞助LED显示屏的方案，最终主办方没有接受。“他们看重的是品质，而非价格。”杨四化说。
从向2009 FIFA南非联合会杯、2010 南非世界杯提供商品再到2014年拿下巴西世界杯。奥拓电子用技术赢得利润，他们采用SMD LED（表面贴装发光二极管），在色彩还原性、饱和度均匀性上在同行业上，占据优势，同时超高刷新率满足了现场直播高转速摄像机的拍摄要求，一切均与现场精彩同步，正响应了本届世界杯的口号——“同一个节拍”的震撼效果。据了解，本次世界杯订单能为奥拓电子带来950多万美元的销售收入，占2013年公司销售收入的20%，其中毛利润约为50%，与不少毛利润只有10%或更低的“中国制造”产品相比，这无疑是相当可观的。
专业定制造就高毛利
谈及奥拓电子能拿下世界杯这一大单，杨四化认为，这与公司多年来坚持专注高端LED显示屏，并持续投入研发分不开。奥拓电子成立于1993年，始终坚持技术驱动型差异化战略，建立了强大的技术研发团队，技术力量雄厚。
“价格不是国际足联首要考虑的，他们选择的LED屏有多重要求，一是要保证赞助商的利益，要能够清晰完整地显示出赞助商的LOGO，而且同时要求画面必须稳定。同时在特殊场景下，LED显示屏需要能抵抗强烈的冲击力，一个球踢过来要保证不能坏，而且还能正常工作。从另一方面来讲，如果球员撞了过来，LED显示屏如果有损伤，其创面也不能划伤球员。”杨四化介绍说，针对这些特殊技术要求，公司量身定做，并一一给出了解决方案。这些解决方案是，奥拓电子采用了全新的高色深处理技术和高分辨率技术，色彩处理能力比上届世界杯提升4000倍以上，分辨率提升56%，图像更加细腻逼真。
目前，国内LED 显示产品生产企业大部分以提供通用型LED 显示产品为主，主要服务于普通市场，利润来源是通过规模效应获取利润。而奥拓电子提供专业LED 显示产品，通过针对行业客户的个性化、差异化需求，提供针对性强的全方位LED 显示系统整体解决方案，在差异和高端中寻找高毛利。
“高端定位，专注做事，这还不够，也需要更多的投入。我们每年有近10%营收投入到研发当中，这在LED应用行业里是非常少见的，在行业里，能有3%投入的企业就不多见。”杨四化说，只有持续地投入研发才能保持世界领先的技术水平，也才能获取比较高的毛利。
正因为如此，奥拓电子主打自己的品牌，而且是采取直销为主的销售方式。“只有直销，我们才能更好地把握客户的需求。”杨四化说。
6月26日凌晨，在与阿根廷一役中，尼日利亚中场奥纳齐一脚重炮远射，活生生把队友巴巴通德的手臂踢骨折了。奥纳齐这一脚的威力，居然秒杀了足球和手臂的缓冲力量，洞穿了一个人骨头的承受能力。
冲击力相当的大，然而在球场边安放的LED显示屏就必须经受住这样的考验。为了寻找这样的优质LED显示屏，国际足联向全球LED显示屏生产商寻找。据了解，在比赛之前，全世界的生产商也进行了一场国际化的较量。对于深圳市奥拓电子股份有限公司（以下简称“奥拓电子”）而言，此次已经是第二次踢进世界杯了。
据奥拓电子(002587.SZ)董秘、副总经理杨四化介绍，奥拓电子为本届世界杯提供了全部球场的周边LED显示系统和圣保罗、贝洛奥里藏特、玛瑙斯、阿雷格里港、累西腓球迷公园的高清LED大屏幕显示系统。这是继2010年南非世界杯后，奥拓电子再次助力世界杯。事实上，获取世界杯LED显示屏大单的还有深圳市齐普光电子股份有限公司等国内企业。据了解，齐普光电子在巴西首都巴西利亚国家球场承建了四块户外全彩LED显示屏，面积达234.29平方米。
不是靠价格取胜
奥拓电子凭借着小而灵活的营销理念，专门为世界杯量身定做防爆液晶屏的技术，最终成功拿下合同。
奥拓电子提供专业LED 显示产品，通过针对行业客户的个性化、差异化需求，提供针对性强的全方位LED 显示系统整体解决方案，在差异和高端中寻找高毛利。
本次世界杯订单能为奥拓电子带来950多万美元的销售收入，占2013年公司销售收入的20%，其中毛利润约为50%。
奥拓电子之所以能获得世界杯的青睐，主要源于其对高端LED显示屏的专注与不断创新的精神。奥拓电子的世界杯效应不是一个偶然性，而是必然性的结果，他成功地把LED产品做成了作品，把技术变成了艺术，这样的创新对于企业来说才是最重要的。奥拓电子成功的启示是，企业若想立足于行业之巅，只有持续创新打造战略新品才是关键。
著名财经评论人、北京志起未来董事长李志起
专家点评
专业大于降价
“最大的困难是怕客户问我：能不能再降一点？新客户还好说，老客户就会觉得骑虎难下，一旦开了降价这个头，价格就很难再提上去。”佛山市禅城区诚而惠五金制品厂（以下简称“诚而惠”）外贸经理杨红娇说。
解读：“不能开降价这个头。”这是杨红娇反复强调的。诚而惠的厂房1 万多平方米，200 多人，在编藤家具中属于中等规模。为了及时了解国际价格，杨红娇有一个习惯：每月把询盘价格下载下来，把这些买家分门别类归类起来，每过2个月，就会给这些买家发一封新品动态的邮件，并告知最新价格。不管这个客户是否回复，杨红娇的目的，就是让他们记住，诚而惠就是做户外家具的，以后你有类似的需求，第一个可以想到诚而惠。另一方面，杨红娇会通过询盘来准确分析和判断客户的类型：是新客户还是老客户，是自己使用还是做代理。分析之后，再做针对性的专业回复。比如，接到酒店的工程单，就要针对酒店的需求来提供相应的产品推荐。这样的回复，杨红娇向买家传递的就是专业和值得信赖的信息，进而影响到客户最终对商品的选择。
创新和服务是企业生存的甘泉
“中国市场就像自来水，只要打开，哗啦啦水就来了，只是很平淡。而国际市场就像一口井，可能你要花费很大的精力去挖，也许你挖不到，但是挖到了，就是甘泉。”佛山市创利宝包装机械有限公司总经理林国宜说。
解读：挖到这股甘泉的秘密就是林国宜所说的创新和服务。在林国宜的心目中，专注不仅仅体现在产品上。“我们在国内现在只做珠三角。”林国宜说，“市场很大，但我们不能随便进入。机械行业特别注重产品的售后服务，如果没有办事处、没有售后服务，这个市场潜力再大，我们也不能马上进入。现在进去了，做得不好，说不定以后再也进不去；而现在不进，是为了以后进入这个市场打基础。”林国宜解释说。
