人们看过形状柔美，音色优雅的提琴，却很少有机会目睹一把提琴的制作过程。其实，中国提琴的制作，在近几十年里，已经经历了“从无到有、从有到好”的过程。

        南京爱韵贸易实业有限公司（以下简称“爱韵”）总经理顾萍在接受《中国经营报》记者采访时表示：“以前全部是低端产品，现在一些高端产品也在中国制造了。”20年前的中国乐器市场十分低迷，完全是代工或是很初级的阶段，到2000年的时候，已经开始了高速发展。近几年，中国乐器已经在国际上取得了一席之地，全世界80%到90%的提琴类产品是在中国制造的。

        当前，中国制造的提琴供应着全世界近90%的需求，即便这些产品仍更多集中在中低端，但是不可否认中国制造在提琴市场中的地位。

        结缘提琴20载，顾萍回忆往事时表示，学外贸出身的她刚走上工作岗位不久，就有机会成为了世界著名乐器品牌在中国的买手。“也就是说，我帮他们负责中国的项目，就这样，我跟乐器结缘了，一做就是20年。”

        2005年，顾萍组建团队，成立了自己的外贸公司，专门从事乐器的外贸业务。“我们主要做西洋乐器，因为民族乐器市场太过小众化。”

        小工厂大贸易，是顾萍的从业理念。“你需要依托一个自己的小工厂，它不一定要做得很大，但是某一两个产品要做得比较专业，这样就能体现出你的优势。”她向记者解释称，世界市场对乐器的需求是多种多样的，并不是单一的产品，“我需要满足客户多样的需求，那我就不可能在一家工厂里完成所有产品的生产，但我可以和很多工厂去合作，来完成不同产品的供应。”

        “大概是七八年前，我看准了一个乐器的包装盒，在当时来讲它是一种新型的材料，比较轻便、耐用，也很适合携带和运输，于是我就投资了一家工厂，合作搞这个项目，很快项目成功，产品线也稳定了，随后我们还开发了一系列的产品，当时在国内还算是比较领先的，在一段时间内取得了成功。但是慢慢的拷贝的人越来越多，做的厂家也越来越多。”时至今日，顾萍仍难掩遗憾，“一涌而上的情况过后，竞争力丢失，双方合作的紧密度也淡化了。”

        也正是这种理念，顾萍可以为客户完成个性化的服务。“虽然我们做得不大，但还是比较专业的，经过这些年的努力，我们在业内积累了很好的口碑，这是因为我们的客户定位和市场定位比较准确。”她进一步解释称，“一开始我们就定位于服务中小批发商，因中小批发商的空间是很大的，它比大批发商的数量要多很多。”

        不仅如此，中小批发商要购买很多产品，并不能在一家工厂完成，且其选购的单品数量不是很大，成本或许较高。这样爱韵就提出了一站式服务的理念，即到爱韵采购，可以找到所需全部产品。

        据了解，爱韵目前有长期合作关系的工厂多达300~400家。顾萍表示，这些都是通过精挑细选的比较好的供应商，而且还在不断地优胜劣汰，“有一些供应商由于种种原因无法跟上我们的步伐，比如产品不好或是合作中某些方面不顺利，都会淘汰，不断地更新一些更好的工厂和供应商进来，这是必须的。”

        “其实，这是以市场为导向形成的。当某一个客户买完提琴后，说还需要一些提琴配件时，就促使我去帮他找这样的工厂，然后去达成合作，一步步地开拓我们的品种和市场，以满足客户的需求。”顾萍说。

        在销售方面，顾萍十分重视电子商务。“公司一成立，我们就建立了自己的网站，两条腿走路，一边是传统的外贸，通过展会或者老客户介绍的口碑式营销，另一方面就是通过电子商务进行宣传。”

        “刚开始的时候，我们就是把产品图片和信息放到网站上面，花很少的精力和很少的钱，就会有很好的效果，但是近几年来，我们却感到了危机。”顾萍告诉记者，“随着电商平台门槛的降低，很多没有认证的公司或是个人也都进入，鱼龙混杂，造成了很多的信用危机，让国外的客户无法辨别哪家是真正的好公司。我自己的切身感受是，投了更多的钱，询盘的却越来越少。甚至有客户过来说你的价格比某个公司的贵，而这家公司是我从来没有听过的。”

        “这让我感到了危机，我们必须去改革和创新，否则将停滞不前了，从2012年下半年，我们就开始对网站、平台进行大规模的改革，并对电子商务方面加大了投入，并组建了专门的团队，负责电子商务方面。”顾萍指出，在各种信息爆炸的情况下，爱韵只能维护好电商平台，及时进行产品的发布，将网站的效果做好，达到一个较高的水平，毕竟电商能为其贡献30％的订单。

        在各行业都在探讨O2O模式的背景下，顾萍的海外仓已经建成。所谓海外仓就是在海外设仓库，把货物发到国外的仓库，当地客户就可以从海外仓库直接提货。

        “电商平台上往往会接到一些小的批发商，他们的订单达不到我们的起订量，同时也有一些个体想要一些产品，会受到运费的限制，因为我们的产品很多环节仍无法实现机械化生产，依然要靠纯人工制作，所以生产周期较长，且产品较为娇贵，单一运输时，存在很大的运输风险。这种需求越来越多，让我们觉得有必要去建一个海外仓来满足这部分需求，而且我相信这部分的利润可能会更好一点，所以我们2013年上半年在美国建立了第一家海外仓。”顾萍告诉记者，“坦率地讲，这是一个试错的过程，一开始尽管我们做了一些前期的调研、考查，包括一些数据的分析，去尝试按照我们调研的结果，去向市场上推一些产品，但是实际操作的时候，发现还是有差距的。”

        “在这一年里，我们不断地把不好卖的产品淘汰、更新，注入好卖的产品，其实这就是一个不断调整的过程。我希望这个模式可以成功，等它成熟后，就可以复制，那样我们就可以去很多地区建仓，以满足更多国家和地区的客户需求。”顾萍说。

以海外仓开拓国际市场

小工厂大贸易